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市场营销策略论文

出处:本站原创   发布时间:2019-09-06   您是第 位浏览者

  附一:市场营销策划书指导书一、市场营销策划书编制原则1.逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析...

  附一:市场营销策划书指导书一、市场营销策划书编制原则1.逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。2.简洁朴实原则要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。3.可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。4.创意新颖原则要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。二、市场营销策划书的内容封面页策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。目录内容1.项目背景(策划目的)要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。2.营销环境分析(宏观环境、微观环境)“知己知彼方能百战不殆”,要对宏观环境和微观环境有一个清醒的认识,好彩高手论坛4157就可以对接到代理商的平台,,它是为制定相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。3.SWOT分析对环境变化所带来的机会和威胁,以及于此对应的企业的优势和劣势进行深入细致的分析,要罗列各相关要素,并进行相应的分析。4.目标市场分析(市场细分、市场定位)5.营销战略(竞争态势、战略模式)6.营销策略(产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略)7.费用预算:包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。8.方案调整:是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。市场营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

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  推荐于2017-09-22展开全部市场:(1)地理概念:是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区(2)供给者角度:是某一产品的所有现实和潜在买主的总和(3)供求关系:是买主,卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和(4)社会整体市场:是商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和

  市场营销:就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、吃呢品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

  市场营销环境:是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键,在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。

  密集性市场机会:是指一个特定市场的全部潜力尚未到到极限时存在的市场机会。

  一体化市场机会:是指一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。

  多样化市场机会:是在利用密集型的或一体化的市场机会争取进一步的增长受到了限制,或是遇到了不寻常障碍时,企业才会打破行业界限,寻找别开生面的新机会。

  市场细分:就是营销者通过市场调研,依据消费者(包括生活消费者、生产消费者)的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性。把某一和产品的整体市场划分为若干个消费者群(买主群)的市场分类过程。

  无差异营销:企业把一种产品的整体市场看做一个大的目标市场,营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点,而不管他们之间是否存在差异。

  差异性营销:把产品的整体市场划分为若干个细分市场,从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场,并未每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案,同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。

  集中性营销:集中力量进入一个细分市场(或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分),为该市场开发一种理想的产品,实行高度专业化的生产和销售。

  产品:一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物形态的服务均为产品。

  成本加成定价法:以成本为为基础,再加上一定比率的利润和应交纳的税金来确定产品价格的定价法

  短销售管道:指生产者直接把产品卖给或者是只经过一个环节(最多不超过两个环节)销售产品的销售管道类型。

  宽销售管道:当产品经过一个流通环节时,生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品称为宽销售管道

  连锁经营:即以连锁总部为中心,以共同的经济利益为纽带,将分散经营的同类商品的中间商和零售商联合起来,实行同一营销策略的营销方式。

  销售促进(营业推广、特种推销):指利用物质和精神刺激的方法,促使交易双方的有关人员达成最大成交额的一系列促销活动。

  公共关系(公关):指组织用传播手段使自己与公众相互了解、相互适应的一种职能或活动。

  客户关系管理(CRM):指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

  市场的基本模式P15:独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场(最多)、完全竞争市场

  市场营销观P20:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念(主要取向)

  (1)企业内部的力量(2)各类资源的供应者和各类营销中介(3)企业竞争者(4)公众

  (1)确认需要(2)收集信息(3)评估供选择的品牌(4)决定购买(5)购买后行为

  购买对象:生产装备、轻型(或附属)设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务

  决策过程:提出需要、确定所需产品特性及需要量、拟定规格要求、查询可能的供应商、征求报价、选择供应商、正式发出订单、实际购进,验收入库、购买评价

  企业任务通常是由企业的高级管理层决定的。在确定任务时,主要应考虑如下诸因素:

  (1)企业历史及其特色。(2)企业周围环境的变化。(3)企业资源的变化情况。(4)企业所有者的意图。

  企业任务一经确定,就应当具体化为企业目标。企业目标,是企业未来一定时期内所要达到的一系列具体目标的总称。具体包括:产品销售额和销售增长率、产品销售地区、市场占有率(市场份额)、利润和投资收益率、产品质量与成本水平、脑东生产率、产品创新、企业形象等等。其中,一定的利润和投资收益率是企业最重要的核心目标。

  (2)市场开发:指通过努力开拓新市场来扩大现有产品销售量,从而实现企业业务的增长。

  (3)产品开发:指通过向现有时常提供多种改型变异产品,以满足不同顾客的需要,从而扩大销售,实现企业业务的增长。

  (1)后向一体化增长:这是一种按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略。

  (2)前向一体化增长:与后向一体化增长正好想法,这是一种按供、产、增为序实现一体化经营使企业得到发展的策略。

  (3)横向一体化(水平一体化)增长:一家企业通过接办或兼并它的竞争对手(同行业的中小型企业),或者与同类企业合资经营,或者运用自身力量扩大生产经营规模,来寻求增长的机会,都属于这种一体化增长。

  (1)同心性多样化增长:利用现有物质技术力量开发新产品,增加产品的门类和品种,犹如从同一圆心向外扩大业务范围,以寻求新的增长。

  (2)横向多样化增长,又称水平多样化增长:即企业针对现有市场(顾客)的其他需要,增添新的物质技术力量开发新产品,以扩大业务经营范围,需求新的增长。

  (3)集团式多样化增长:企业通过投资或兼并等形式,把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门,组成混合型企业集团,开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动,以寻求新的增长机会。

  (1)市场细分有利于企业分心、发掘新的市场机会,形成新的富有吸引力的目标市场。

  (2)市场细分有利于提高企业的竞争能力,取得投入较少、产出较高的良好经济效益。

  (3)从社会效益来看,市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。

  产品—市场集中化的具体内容是:企业的目标市场无论从市场(顾客)或是从产品角度,都是集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产异种标准化产品,只供应某一顾客。较小的企业通常采用这种策略。

  产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品。当然,由于面对于不同的顾客群,产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。

  市场专业化是指企业向同一顾客群供应性能有所区别的同类产品。假设一家电冰箱厂专以中大型旅游饭店为目标市场,根据它们的需求生产100升、500升、1000升等几种不同容积的电冰箱,以满足这些饭店不同部门(如客房、食堂、冷饮部等)的需要

  选择性专业话指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场,为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。采用这种策略应当十分慎重,必须以这几个细分市场均有相当的吸引力亦即均能实现一定的利润为前提。

  全面涵盖即企业决定全方位进入各个细分市场,为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位甚或力图垄断全部市场时才群的目标市场范围策略。

  在运用上述五种方式时,企业一般总是首先进入最有吸引力的细分市场,只是在条件和机会成熟时,才会逐渐扩大目标市场范围,进入其他细分市场。

  (1)产品—市场 (2)产品专业化 (3)市场专业化 (4)选择性专业化 (5)全面覆盖

  14.从市场营销学的观点,产品包含哪三个层次?现代企业的竞争更多地发生在产品的哪个层次?P154

  包括核心产品、形式产品、延伸产品(附加产品)三个层次。更多地发生在延伸产品层次。

  大于1.5。通常相对市场占有率以1.5为界,大于1.5为高占有率。一般销售增长率在大于10%的为高增长率,小于10%为低增长率。

  17.产品生命周期分哪几个时期,如何用销售增长率判断产品处于生命周期的哪一时期?P170、177

  销售增长率,式中Y1代表上一期的实际销售量,Y2代表计算期的实际销售量。

  根据图形研究数据,增长率在0.1%~10%之间为引入期或成熟期(成熟期后期的增长率可能是零或负数);增长率大于10%为成长期;增长率小于零则为衰退期。这种划分标准是一种典型的理想方式,并非所有产品都是如此,特别是当增长率在0.1%~10%时,要结合其它特征分析,判断产品是属于引入期还是成熟期。

  18.试述产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期的市场特点和营销策略。P171

  引入期:市场特点:1.产品:设备、工艺不完善,质量不稳定,数量少,成本较高;2.消费者和中间商不熟悉产品;3.销售管道少、销售量低、微利或亏本;4.营销费用开支较大;5.市场占有率低、竞争者少或还没有加入。

  (1)快速---掠取:高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润,高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品。

  成长期:市场特点:顾客对产品已较为熟悉,分销管道顺畅,产品销售量迅速增长,几乎呈直线上升;产品已经定型,生产工艺基本成熟,大批量生产能力形成,因而生产成本降低,利润大幅增加。

  (1)产品策略:狠抓产品质量,完善产品质量保证体系,并不断改善产品的特色、款式,改良包装和服务,争创优质名牌产品

  (2)价格策略:结合生产成本和市场价格的变动,分析竞争者的价格,保持原价或适当调整价格。

  (3)渠道策略:增设销售机构和销售网点,进一步向市场渗透,开拓新市场领域,适应和满足广大客户的需要,促进市场份额的提高

  (4)促销策略:重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象,采用说服性广告,着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法,针对本产品的特点和销售者关心的问题,通过与同类产品的对比,显示其优势,同时加强售后服务,强化消费者的购买信心。

  成熟期:市场特点:1.产品:消费者对产品已产生信任感,并形成消费习惯,产量和销量最大,市场占有率最高,利润最高;2.市场饱和,销售量增长速度减慢;3.消费者对产品的式样、花色、品种、规格的挑选性增加,竞争最激烈。

  (2)产品改良策略:包括提高产品质量,改变产品特性和款式,为顾客提供新的服务等。

  (3)营销组合策略:通过改变定价,销售渠道及促销方式来延长产品的市场成长期和成熟期,一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。

  衰退期:市场特点:产品老化,陷于被市场淘汰的境地;产品销售量和利润急剧下降;企业生产能力过剩日益突出;市场上以佳哥竞争作为主要手段,努力降低售价,回首资金;一些企业纷纷退出市场,转入研制开发新产品,一些企业的新产品已上市。

  (3)渠道策略:减少销售网点,注意加强与新目标市场的中间商的联系,以开拓新的市场。

  (4)促销策略:在即将退出的市场仲,不宜做广大宣传,努力降低销售费用,节省开支;在新的目标市场上要加强广告宣传,设法开拓市场,占领新市场。

  新产品构思、筛选、概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化投放。

  (1)追求盈利最大化(2)短期利润最大化(3)实现预期的投资回报率(4)提高市场占有率

  (5)实现销售增长率(6)适应价格竞争 (7)保持营业 (8)稳定价格,维护企业形象

  22.在哪种竞争市场中,价值规律能得以充分发挥?你认为饲料市场属于哪种竞争市场?

  在垄断性竞争市场中,价值规律能得以充分发挥。我认为饲料市场属于垄断性竞争市场

  23.商品价格由几个基本要素构成? 生产成本、流通费用、企业利润和国家税收

  24.写出边际成本定价法的价格公式。采用该方法定价时,企业收支平衡不亏损的条件是什么?

  价格=边际成本+边际贡献。边际贡献足以补偿固定成本,则企业收支平衡不亏损。

  (边际贡献是指企业增加一个产品的销售所获得的收入减去边际成本的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本,则出现亏损;反之获得收益。)

  (1)尾数定价策略(2)整数定价策略 (3)声望定价策略 (4)习惯定价策略

  设计包括三方面:1.确定管道模式;2.确定中间商数目;3.规定管道成员的权利和责任。

  29.近年来,管道体制、管道运作、管道建设、市场重心、管道激励发生了哪些新的变化?

  (4)市场重心的变化:市场重心转移到地区、县级市场,在地、县级市场上设立销售机构。

  ①特许经营。②分店连锁经营。③自由连锁。麦当劳快餐店属于特许经营连锁形式。

  31.五种主要运输方式指的是什么?P243 管道、水运、铁路、公路、空运

  ①广告。②举办新闻发布会。③举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动等。④开展公益性的社会活动。⑤编制宣传资料,使公众了解和认识企业与产品。⑥搞好售后服务,及时处理顾客投诉。

  (1)明确的广告主(2)广告内容(3)广告对象(4)广告媒介(5)广告目标(6)广告费用

  (1)确定销售目标(2)确定销售规模(3)分配销售任务(4)组织和控制销售活动

  (1)提供信息反馈(2)制定销售计划(3)进行实际推销(4)做好售后服务

  内涵:CRM首先是一种管理概念,也是一种旨在改善企业和与客户这间关系的新型管理机制,又是一种管理软件和技术。

  CRM的内容包括:客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务等。